„Nothing happens until a sale is made.“ – „Nichts geschieht, bis ein Verkauf stattfindet.“

Tom Watson – Gründer von IBM

Dieses Zitat stammt von Tom Watson, dem Gründer von IBM. In diesem Artikel möchte ich mit dir darüber sprechen, wie du in deiner Wunschkanzlei mehr Beratung und weniger Compliance – also Vorbehaltsaufgaben – anbieten kannst.

Wir sind uns sicher einig, dass du keine Beratung anbieten kannst, solange dein Mandant sie nicht kauft. „Nothing happens until a sale is made.“. Solange kein Kauf über eine Beratungsdienstleistung stattgefunden hat, wirst du keine Chance haben, eine Beratungsdienstleistung zu erbringen. Das ist ein Gebot der Logik.

Die Frage lautet also:

Warum kaufen Mandanten keine Beratung?

Wie kannst du also Beratung anbieten, die Mandanten auch kaufen werden?

Das mag auf den ersten Blick einfach klingen, aber ich erlebe jeden Tag in der Praxis, wie Kanzleiinhaber damit kämpfen, Beratung zu verkaufen, während sie von anderen Aufgaben – meistens Vorbehaltsaufgaben – mehr als gefordert sind.

Doch wenn du nur Vorbehaltsaufgaben im Angebot hast, wenn es das ist, was dein Mandant von dir erleben kann, dann kann er auch nur das von dir kaufen, denn dein anderes Angebot kennt er nicht.

Allein weil du den Titel Steuerberater trägst, kommt noch niemand zu dir für die Beratung. Es sei denn, er weiß ganz genau, was genau an Beratung er bei dir kaufen kann. Sprich, welche Ergebnisse kann er mit deiner Beratung erreichen? Denn Menschen kaufen keine Beratung. Niemand zieht los und kauft sich zwei Stunden Beratung.

Menschen suchen Beratung, weil sie ein Ziel oder einen Wunsch haben.

Sie möchten etwas, das in ihrem Leben fehlt erreichen, oder es gibt etwas, das in ihrem Leben zu viel ist, was sie gerne lieber nicht mehr hätten. Das ist der Auslöser dafür, nach einem Experten zu suchen.

Ein Berater ist für sie jemand, der Ihnen hilft, das, was Sie wollen in Ihr Leben zu holen und das, was Sie nicht haben wollen, aus Ihrem Leben zu entfernen.

Welches ERGEBNIS kann dein Mandant bei dir kaufen?

Also, wenn dein Mandant nicht weiß, dass du ihm bei einem bestimmten Ergebnis helfen kannst, wird er nicht zu dir kommen und danach fragen.

Das ist ein Problem, das viele Kanzleien haben. Wir denken immer, dass ein Kunde als Erstes zum Steuerberater kommt, aber das ist nicht der Fall.

Unser Mandant hat uns in einer Schublade mit den Leistungen, die er bisher von uns erlebt hat oder die er bisher von uns gesehen hat. Leistungen, die wir ihm so eindringlich klargemacht haben, dass er nicht daran vorbeikommen konnte. Und das tun wir viel zu selten.

Ich denke, das ist der Grund, warum wir so häufig Rechnungen von Unternehmensberatern in der Buchführung finden. Oder schlimmer noch, das sogenannte „Steuer Mentoring“. Wir finden diese Ausgaben in der Buchführung und können einfach nicht begreifen, wie jemand so viel Geld für etwas ausgeben kann, ohne dass er zu uns gekommen wäre. Bei uns hätte er vermutlich sogar ein deutlich besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen, weil schon mal die ganze Vorbereitung gar nicht hätte stattfinden müssen, da du den Mandanten bereits gut kennst und weißt, was er gebraucht hätte.

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Bist du Teilnehmer einer professionellen Mastermind-Gruppe?

Wenn nicht, solltest du dir JETZT eine suchen – ich meine das ernst.

Bist du bereits in einer Gruppe, gebe ich dir hier und heute drei wichtige Faktoren an die Hand, mit denen du testen kannst, ob deine Gruppe, diejenige ist, die du am meisten brauchst und ob sie ideal für dich ist.

In meinen Mastermind-Gruppen, die ich leite, kommen viele ganz reale Fragen auf.

Zum Beispiel:

Meine Mitarbeiterin hat mir etwas Wichtiges verschwiegen – wie soll ich damit umgehen?

Mein Mandant will mich verklagen – was nun?

Was mache ich, wenn das supertolle neue Mandat eigentlich ein Albtraum ist und wie komme ich da wieder raus?

Meine Deadlines wachsen mir über den Kopf … und jetzt macht meine Familie auch noch Stress …

Oder auch abstraktere Themen, wie zum Beispiel

Wie finde ich meine Lebensvision?

Wie erkenne ich, dass ich erfolgreich bin? Ich habe zwar alle meine Ziele erreicht, aber es fühlt sich nicht gut an.

Habe ich immer die beste Antwort auf all diese Fragen?

Zugegeben, es gibt nur wenige Fragen, zu denen mir keine hilfreiche Antwort einfällt. Doch ich bin nur ein einzelner Mensch, mit meinem eigenen Wissen, Erfahrungen und Hintergrund.

Und genau deshalb liebe ich Masterminds so sehr.

In diesen Räumen kommen oft 100, 200 oder sogar 500 Jahre an Wissen und Erfahrung zusammen, je nach Größe der Gruppe. Das hat definitiv Einfluss auf die Qualität und die Vielfalt der Antworten, die man dort bekommt.

Die Macht der Erfahrungspools

Die Zeiten, in denen jeder in seiner eigenen Drachenburg das Rad neu erfinden muss, sind meiner Meinung nach vorbei.

Wir bezahlen immer für unsere Erfahrungen, sei es in Form von Geld oder Schmerzen. Mastermind-Gruppen ermöglichen uns, von den Erfahrungen anderer zu profitieren und damit unsere eigenen Erfahrungskosten zu senken.

Es kostet uns Zeit und Geld, etwas für uns Neues zu schaffen. Manchmal ist der Preis dafür sehr hoch. Es ist in Ordnung, wenn wir gelegentlich Pionierarbeit leisten müssen, aber wäre es nicht schön, wenn wir vor einer Herausforderung stehen und jemand anderes bereits eine Lösung gefunden hat?

Wäre es nicht großartig, von dieser Erfahrung profitieren zu können und uns selbst ein paar blutige Nasen und Kratzer zu ersparen?

Das ist die Macht von Mastermind-Gruppen. Aus diesem Grund finde ich es so wichtig, dass jeder Unternehmer eine hervorragende Mastermind-Gruppe findet und sich dort aktiv einbringt.

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Ist ein Nein ein Nein, auch wenn niemand das Wort Nein benutzt hat?

Das ist eine sehr spannende Frage, die ich letzte Woche in meinem Netzwerk entdeckt habe. Diese Frage hat mich veranlasst, einmal wieder über Kommunikation nachzudenken, und zwar über effektive Kommunikation. Die Art Kommunikation, die wir mit unseren Mitarbeitern, unseren Mandanten und mit einer Menge anderer Leute in unserem täglichen Leben praktizieren.

Wer ist verantwortlich?

Zu dem Thema ist mir als erstes Paul Watzlawick eingefallen. Wahrscheinlich hast du seinen Spruch schon mal gehört und magst ihn oder magst ihn nicht. Paul Watzlawick hat nämlich gesagt,

»Wahr ist nicht, was A sagt, sondern was B versteht.«

Paul Watzlawick

Nun ruht sich der eine oder andere B vielleicht ganz gerne darauf aus und sagt, »Hm, das hast du nicht klar gesagt, also brauche ich mir keine Gedanken darüber zu machen.«

Wenn wir das jetzt in den Kontext mit dem Wort »Nein« setzen und uns fragen: Ist ein Nein auch ein Nein, wenn niemand das Wort »Nein« benutzt hat?, dann klingt das Ganze schon ein bisschen härter. In diesem Fall könnte man vielleicht sagen: Wenn B eine anständige Erziehung genossen hätte oder wenn B sich ein kleines bisschen Gedanken über A gemacht hätte, dann wäre vielleicht auch bei einem »Danke, lieber nicht« oder »Nicht für mich« ein »Nein« ganz klar angekommen, obwohl das Wort an sich nie gesagt wurde.”

Wenn man Watzlawick also wörtlich nimmt, könnte man davon ausgehen, dass die volle Verantwortung für das Ankommen der Botschaft beim Sender liegt und der Empfänger sich dabei entspannt zurücklehnen kann. Das ist natürlich ein bisschen vereinfacht gesagt, nichtsdestoweniger ist das für dich, in deiner Kommunikation, in deiner Wunschkanzlei wichtig zu wissen.

Die Botschaft, die du sendest, wird von den Menschen, mit denen du kommunizierst, so bewertet, wie er oder sie sie eben bewertet, gehört hat – oder vielleicht gerne hören möchte.

Das bedeutet für dich, als Sender, ob du das möchtest oder nicht, darfst du dir sehr gerne ein wenig mehr Verantwortung ans Knie nageln. Achte darauf, dass du deine Botschaft tatsächlich so sendest, dass für den Empfänger möglichst wenig Interpretationsspielraum bleibt. Damit die Botschaft, die du tatsächlich zum Ausdruck bringen wolltest, auch ankommt und angenommen wird.

Höflichkeit ist eine Zier … doch weiter kommt man ohne ihr

In der Mandantenkommunikation oder generell erleben wir es ganz häufig, dass die zu übermittelnde Botschaft in die Hose geht, wenn wir besonders nett oder höflich sein wollen.

Es ist natürlich sehr schön von uns, nett und höflich sein zu wollen. Nur darf uns klar sein: Wann immer wir „Weichmacher“ verwenden oder bestimmte klare Aussagen vermeiden, um nicht direkt ein Nein auszusprechen oder zu vermitteln, dass wir eine bestimmte Erwartungshaltung haben, wann immer wir also das Gefühl haben, wir möchten nicht so deutlich kommunizieren, dann dürfen wir uns nicht wundern, dass unser B, unser Empfänger vielleicht seine ganz eigene Interpretation von dem vornimmt, was wir tatsächlich gesagt haben.

Mehr Wunschkanzlei gibt es auf www.benita-koenigbauer.de. freue mich auf dich 🙂  

Dieses unpopuläre Thema möchte ich heute aufgreifen, da ich gerade wieder in einer Diskussion erlebt habe, dass es doch den einen oder anderen betrifft und vor allen Dingen tatsächlich Angst oder große Sorgen macht. Es macht den Menschen Angst, wenn sie feststellen, dass andere sich an Gespräche auf eine andere Art und Weise erinnern als sie selbst.

Nie im Leben habe ich das gesagt …

Zum Beispiel sagt ein Kunde zu dir: Du hast mir dies und das gesagt und ich habe mich danach gerichtet, weil ich dachte, das es stimmt.

Doch du bist dir ganz sicher: Nie im Leben hättest du so etwas gesagt!

Das passiert tatsächlich, ich kenne diese Situationen aus eigener, leidvoller Erfahrung. Damals hat mich das wirklich in blanke Panik versetzt und ich bekam Angst, dass mein Gehirn nicht mehr funktioniert. Denn es ist wieder und wieder in meiner täglichen Praxis vorgekommen.

Zum Beispiel sagte meine Mitarbeiterin: Ja, aber den Abschluss, den haben sie doch vorbereitet. Oder: Ja, aber da hatten wir doch gesagt, wir machen dieses oder jenes.

Ich dachte nur: Wirklich?!

Nachdem das gehäuft vorgekommen ist, hat mir das richtig Angst gemacht und ich dachte:

Mein Gott, was, wenn mein Gedächtnis nicht mehr funktioniert? Was, wenn ich mich auf mich selbst nicht mehr verlassen kann?

In meinem Beruf als Steuerberaterin ein absolut 100%iges No-Go. Da meine Familienhistorie außerdem Alzheimer vorweisen kann, bescherte mir das natürlich doppelte Panik und doppeltes Entsetzen.

Ist das wirklich ein Gedächtnis-Problem?

Falls du diese Momente einmal, mehrmals oder vielleicht momentan relativ häufig erlebst, dann ist es mir wichtig, dir heute ein paar Erfahrungen dazu mitzugeben.

Natürlich kann so etwas eine klinische Ursache haben und ich bin kein Arzt oder Psychologe. Also, wenn du nur ansatzweise den Verdacht hast, dass bei dir körperlich irgendetwas nicht in Ordnung ist, dann tu dir und allen anderen bitte den Gefallen und lass das medizinisch abklären. Zu deiner Sicherheit, aber auch zu der Sicherheit für alle anderen.

Trotzdem möchte ich heute einen anderen Gedanken ins Spiel bringen:

Es kann klinische und gesundheitliche Ursachen haben, muss aber nicht.

In meinem Fall war es tatsächlich nicht so. Nachdem ich es für mich realisiert und verarbeitet hatte und diese Panik ein Stück weit loslassen konnte, ließ sich das Phänomen wieder relativ leicht beheben.

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Wieso macht die Definition, die du für „fertig“ hast, überhaupt einen Unterschied in deinem Leben? Entweder etwas ist fertig oder es ist nicht fertig, nicht wahr? 

Der Unterschied ist dein Gefühl, wenn du deinen Arbeitstag beendest!

Was unterscheidet einen Friseur von einem Steuerberater?

Zum ersten Mal habe ich darüber nachgedacht, als mir eine meiner Steuerberatungs-Mandantinnen, eine erfolgreiche Friseurin, sagte: „Ganz ehrlich, Ihren Job könnte ich nicht machen!“

Nun ist sie eine sehr intelligente Frau mit ausgesprochen vielen Fähigkeiten, die weit übers Haareschneiden allein hinausgehen. Auf ihre Aussage hin war ich deshalb etwas irritiert und entgegnete: „Na selbstverständlich könnten Sie meinen Job genauso machen wie Ihren. Steuerberatung ist ein Handwerk, wie jeder andere Beruf auch. Man lernt, was dafür notwendig ist, um gute Arbeit abzuliefern. Das mag beim Steuerrecht ein wenig mehr Lernstoff sein als in anderen Berufen, aber im Grunde lernen wir, was dafür notwendig ist. Wir lernen, dieses Wissen anzuwenden und dann kann im Prinzip jeder, der das möchte, jeden Beruf lernen und ausüben. Ich verstehe die Frage nicht.“

Die Revolution von „fertig“

Was sie mir daraufhin erklärte, hat meine persönliche Definition von „fertig“ und „Arbeitstag“ revolutioniert. Denn sie stellte Folgendes richtig: „Nein, nein, das meine ich nicht. Intellektuell könnte ich ihren Job natürlich machen. Ich könnte das alles lernen, das ist mir schon klar.

Was ich nicht ertragen könnte, wäre, meinen Arbeitstag zu beschließen und nicht fertig zu sein!“

Das hat mich zum Nachdenken gebracht.

Was bedeutet „fertig“?

Sie erklärte mir weiter: „Wissen Sie, es ist doch völlig klar. Wenn ich hier abends meinen Friseurladen zusperre, kann ich keinen Kunden mit halb gewaschenem Kopf oder halbfertiger Dauerwelle sitzen lassen. Jeder Kunde wird nach bestem Wissen und Gewissen „fertig“ gemacht, bevor ich meinen Laden schließe.

Wenn ich meinen Laden zusperre, dann weiß ich, dass mein Tagwerk getan ist.

Am nächsten Morgen mache ich meinen Laden wieder auf und beginne mit neuen Aufträgen. Wenn ich mir Ihren Job so anschaue, sind Sie niemals fertig, denn irgendwas ist immer gerade in Bearbeitung. Die Dinge dauern länger als ein Haarschnitt oder sogar eine komplette Dauerwelle und Färbe-Session.

Sie können vielleicht manchmal mehrere Aufträge an einem Tag machen, aber in den meisten Fällen ziehen sich alle ihre Aufträge über einen deutlich längeren Zeitraum hin, als einen Tag.

Das bedeutet, wenn Sie abends Ihre Kanzlei zusperren, sind 1 Million Dinge unfertig.

Das ist es, was ich nicht ertragen könnte.“

So Ihre Aussage.

Feierabend und „nichts“ erledigt?

Dieser Gedanke hat mich gefesselt. Denn tatsächlich ging es mir zu diesem Zeitpunkt und auch heute manchmal noch so, dass ich am Ende des Tages das Gefühl habe, irgendwie ist nichts erledigt und irgendwie habe ich nichts geschafft.

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