„Nothing happens until a sale is made.“ – „Nichts geschieht, bis ein Verkauf stattfindet.“

Tom Watson – Gründer von IBM

Dieses Zitat stammt von Tom Watson, dem Gründer von IBM. In diesem Artikel möchte ich mit dir darüber sprechen, wie du in deiner Wunschkanzlei mehr Beratung und weniger Compliance – also Vorbehaltsaufgaben – anbieten kannst.

Wir sind uns sicher einig, dass du keine Beratung anbieten kannst, solange dein Mandant sie nicht kauft. „Nothing happens until a sale is made.“. Solange kein Kauf über eine Beratungsdienstleistung stattgefunden hat, wirst du keine Chance haben, eine Beratungsdienstleistung zu erbringen. Das ist ein Gebot der Logik.

Die Frage lautet also:

Warum kaufen Mandanten keine Beratung?

Wie kannst du also Beratung anbieten, die Mandanten auch kaufen werden?

Das mag auf den ersten Blick einfach klingen, aber ich erlebe jeden Tag in der Praxis, wie Kanzleiinhaber damit kämpfen, Beratung zu verkaufen, während sie von anderen Aufgaben – meistens Vorbehaltsaufgaben – mehr als gefordert sind.

Doch wenn du nur Vorbehaltsaufgaben im Angebot hast, wenn es das ist, was dein Mandant von dir erleben kann, dann kann er auch nur das von dir kaufen, denn dein anderes Angebot kennt er nicht.

Allein weil du den Titel Steuerberater trägst, kommt noch niemand zu dir für die Beratung. Es sei denn, er weiß ganz genau, was genau an Beratung er bei dir kaufen kann. Sprich, welche Ergebnisse kann er mit deiner Beratung erreichen? Denn Menschen kaufen keine Beratung. Niemand zieht los und kauft sich zwei Stunden Beratung.

Menschen suchen Beratung, weil sie ein Ziel oder einen Wunsch haben.

Sie möchten etwas, das in ihrem Leben fehlt erreichen, oder es gibt etwas, das in ihrem Leben zu viel ist, was sie gerne lieber nicht mehr hätten. Das ist der Auslöser dafür, nach einem Experten zu suchen.

Ein Berater ist für sie jemand, der Ihnen hilft, das, was Sie wollen in Ihr Leben zu holen und das, was Sie nicht haben wollen, aus Ihrem Leben zu entfernen.

Welches ERGEBNIS kann dein Mandant bei dir kaufen?

Also, wenn dein Mandant nicht weiß, dass du ihm bei einem bestimmten Ergebnis helfen kannst, wird er nicht zu dir kommen und danach fragen.

Das ist ein Problem, das viele Kanzleien haben. Wir denken immer, dass ein Kunde als Erstes zum Steuerberater kommt, aber das ist nicht der Fall.

Unser Mandant hat uns in einer Schublade mit den Leistungen, die er bisher von uns erlebt hat oder die er bisher von uns gesehen hat. Leistungen, die wir ihm so eindringlich klargemacht haben, dass er nicht daran vorbeikommen konnte. Und das tun wir viel zu selten.

Ich denke, das ist der Grund, warum wir so häufig Rechnungen von Unternehmensberatern in der Buchführung finden. Oder schlimmer noch, das sogenannte „Steuer Mentoring“. Wir finden diese Ausgaben in der Buchführung und können einfach nicht begreifen, wie jemand so viel Geld für etwas ausgeben kann, ohne dass er zu uns gekommen wäre. Bei uns hätte er vermutlich sogar ein deutlich besseres Preis-Leistungs-Verhältnis bekommen, weil schon mal die ganze Vorbereitung gar nicht hätte stattfinden müssen, da du den Mandanten bereits gut kennst und weißt, was er gebraucht hätte.

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